年初国务院办公厅印发了《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，全面推行药械及耗材购销“两票制”，在“两票制”为主流的政策大潮中，医疗耗材厂家只能把市场营销重点放在线下招商，作为医疗耗材厂家该怎么应对？以下探讨意见仅供参考：国产医疗器械企业在发展过程中常常遇到三个“瓶颈”：一个是渠道，二个是品牌，三个是产品链的整合。要想找到适合自己的优秀代理商比较难，解决渠道问题是医疗耗材企业年销售额做到3-5-7亿元必须跨过的门槛。一、代理商分析定位1.为什么要找代理商三快：快速建立的分销网络；快速回笼资金；快速将产品送达终端。四省：省资源；省时间；省精力；省麻烦。2.代理商的分类终端（直销的）：手下有团队，医院掌控较好分销、渠道（分销的）：有分销网络、医院掌控一般个人、散户（炒单的）：医院关系很好按区域分类：（1）省级代理商－大型分销商－有自己部分商业和终端(医院\第三终端)网络同时能找到二级代理；（2）地级代理商－中型分销商－有自己大部分商业和终端(医院\第三终端)网络同时有少量二级代理商；（3）县级代理商－自己本人做商业和终端(医院\第三终端)又有少许人帮助做；3.代理商所关心的问题企业实力；产品；价格；招商政策；市场保障；企业支持；产品质量；合作关系。二、找代理商的途径1.广告、网站、媒体2.医疗器械展会、微创介入、麻醉等相关专科会议3.业内朋友、老客户介绍4.竞争对手代理商5.同行招商经理的圈子6.政府等招标网站7.到大中小医疗单位收集8.通过现有资源收集整理9.吸引代理商的三大因素（1）专业产品知识培训，掌握产品特性（卖点）。（2）重视招投标，确定并协助代理商投标。（3）对代理商提供优惠招商政策： 　　①返利。 　　②参加公司举行的医疗器械产品学术研讨会，新产品推广会等。 　　③在媒体上发布产品上市招商信息。 　　④公司提供辖区代理商资源信息。 　　⑤协助医院\第三终端。 　　⑥协助医院\第三终端做好关系。 　　⑧一级代理商享有公司后续产品的优先代理权。 　　⑨完善的公司后勤服务保障。总之，销售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密，互相介绍好人脉、因为比较了解，所以只要进入这个圈子，就能认识大量的经销代理商，再从中筛选适合自己公司产品的优质代理商。三、如何与代理商沟通洽谈角色定位：招商代表面对的客户是中间商，包括医疗器械公司、个人代理商。沟通目的：是合作互利，而不单一是卖产品。洽谈核心：虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产品的卖点、利润空间分析。要专业、要诚恳，要先打动客户，才能让客户去打动消费者，从而达成共识。3.1.洽谈前的准备3.1.1、对代理商的深入了解——问自己关于他的几个问题：A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？B、医院的哪些科室有较强关系及能力？C、他的资金运转能力好不好？D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？F、有无自己的团队？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？3.1.2、对自己的深入分析——问自己几个问题：A、医院环境了解多少？如：招投标情况、医院操作模式等B、我要与代理商谈判产品的卖点是否了如指掌？C、产医院预期销量如何？进院和上量预计多久？D、我医院是否了解？如规模、门诊量、产品销量、临床费、科室主任姓名联系方式等；E、希望他的代理量、首批进货的底线是多少？F、开发入院的时间底线是多久？G、产品的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？H、是否对产品的市场操作有指导性方案？I、是否准备好所有关于产品的相关资料？3.2.洽谈前要准备的要素1.对方的信息2.自身的资料3.市场情况的了解4.环境的选择5.思想、情绪、信心6.方案的准备洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、体现专业性。3.3.针对代理商常提出的问题如何准备？关于产品：如何表述产品的卖点?关于企业：需要准备标准答案吗？关于招商政策：需要统一报价吗？关于支持：说的越多越好吗？关于保障：窜货我们负责吗？3.4.客户交易条件的谈判应该学会适当说“不”！公司基本交易条件决不退让了解客户需求---可能的底限短期条件换取长期条件以条件换取条件方式3.5.如何洽谈任务指标用数字说话；让他自己说：自己说的都比较保守，自己说的都很难反悔，自己说的都经过了认真思考。四、筹建渠道的流程1.打基础：市场开发前期，要想顺利找到优秀的代理商，可医院供观摩，医院医院相关人员的疑虑。2.客户信息收集：可通过展会、学术活动、医院相关人员和朋友转介绍、网上中标公告等方式收集代理商信息。3.客户筛选（评估）：一般做知名品牌的代理商较难达成共识；只有1~3个业务员，或只经销1~2个厂家、参加行业展会、做本科室产品、由药品转行做医疗设备的代理商反而比较容易达成共识。筛选代理商要遵守“四有一认同”原则，即代理商要有时间、有销售网络、有销售团队、有钱经营这个品牌。最核心的因素是销售经理的人格魅力，要取得代理商的认可。一定要找适合的代理商，而不是找当地最大、最有实力的代理商。4.洽谈（签约）：销售经理和代理商洽谈合作事宜分为三个阶段。一是让代理商产生兴趣，并接受你，可谈公司规划、远景、规模，谈产品卖点、市场容量、核心竞争力，谈市场现状和操作方案等。二是通过区域展会、观摩和学术活动，让代理商投入时间、精力和金钱来做。三是谈代理条件、合作资本（意向单）、收益、风险、扶持（培训、学术活动）、售后服务等，并在合同中体现这些内容。5.市场控制：对市场的控制体现在四个方面，医院掌控、价格体系控制、出货流向控制和跟单流程监控。控制市场的目的在于规范市场操作，让各级客户都有合理的利润空间，杜绝窜货，协助并督促代理商成单，清除不合格或违规、违纪代理商。6.建立战略联盟：让代理商深入参与企业经营环节，通过入股或干股等形式建立牢固、紧密、共赢、共荣的合作局面。代理商参与企业管理有6个作用：一是代理商可提供真实、有效的资源和信息。二是最大限度地激发代理商的热情和信心，提高其忠诚度。三是代理商在高层面前敢讲真话。四是增加代理商在企业管理中的监督作用。五是通过发挥代理商的顾问和参谋作用，提高企业决策的准确性和有效性，增加代理商对企业的了解，明确企业规划和思路，能在思路和行动上和企业保持一致。六是让他们参与管理或成为股东，增加他们的使命感，和企业捆绑在一起。在企业管理的诸多领域中，营销渠道决策最复杂，也最富有挑战性。市场竞争越来越激烈，而渠道就是命脉，谁抓住渠道，谁就能在未来占据一席之地。五、管理代理商代理商的核心利益是利润。代理商的其他利益还包括管理提升、生意规划、人员技能提升等。必须通过满足代理商的合理需求，实现企业目标，可通过“利益+情感+增值”，和代理商齐心协力，把市场做大、做强。5.1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念为什么要管理？代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润和发展方向上）代理商为减少风险不愿医院（代理商眼光和方向、对公司的信心、空间、上量）不积极拓展分销网络，窜货乱价不管理，完不成销量，不能树立公司品牌为什么可管理？共同的目标，更好更多更长久的互利双赢（后续产品的持续合作）强力的支持服务提供筹码共同维护商业环境（销售网络的建设）代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱5.2.代理商管理的出发点和指导思想出发点：产品合作是基础市场支持是诱惑公平处理是原则服务管理是关键合作双赢是目标指导思想：支持、服务、约束相结合（客户分级管理）支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特殊市场支持（医院开发等）服务是日常业务要求约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络5.3.代理商管理的内容5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商a、建立代理商数据库，严密筛选b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协商解决，必要时进行强制替换手段5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性a、加强对代理商的专业化培训b、培训内容的专业细化5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持a、建立学术资源的共享机制b、克服代理商临床推广的单一性C、活动支持、物料支持5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商5.3.5、医院的开发及销售上量（开发进度管理）5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（医院）5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理b、价格管理5.3.8、情感管理：a、高层拜访b、节日问候5.3.9、返利管理：待定？市场营销拓展心得分享：1.销售永远没有捷径，能助我们成功的，除了悟性，勤奋，积累，就是坚持。2.销售是一个厚积薄发的过程，是个从量变到质变的过程，在方向和方法正确的前提下，你的收获与你的付出永远成正比。3.销售是一门艺术，而且是一门很深的艺术。这个职业有个特点，入门很容易，门槛也很低，但是越往上走越艰难，而且没有止境。预览时标签不可点